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书名:《做自己的教练:医药代表的五把利剑(第二版)》
作者:仲崇玉 著
所属图书系列:市场/营销
书号:9787801977168
页码:139
图书序号:325
适用对象:医药代表、医药营销人员及医药销售主管和经理
出版时间:2012-04-01 10:29:54
定价:35.00元
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编辑推荐
Ø 资深医药营销职业经理人18年市场征战
Ø 医药跨国企业营销精英倾情联袂推荐
Ø 合力打造“医药代表的五把利剑”
内容简介
为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌?为什么医生一句“你有什么事”的简单提问会难倒那么多医药代表?为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的?为什么早上八点半到十点半这个时间段这么难以安排?为什么明明告诉了医生所有的产品信息,销量仍然没有起色?为什么医药代表明明忙了一天,却不知自己干得怎么样,而非要等经销商的数据才能说了算?还有,为什么很少有人提以上这些问题?
专业化医药营销的发展在发达国家已经有四五十年的历史,在中国则是近二十年的事。二十几年来,作者深潜医药营销实践,以穷尽销售及营销的各种方法为己任,和销售团队一起不断尝试,试图找出一些更为相关的医药营销规律。
市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理?谁又能否认销售业绩和资源投入的密切相关?针对这些情况,作者结合自己多年的反复思考和求证,并在实践中反复检验,积前人的智慧,为医药代表量身订做了这套“医药代表的五把利剑”:
1) 立场;
2) 五步销售法;
3) 问;
4) 答;
5) 内部沟通。
本书旨在帮助医药代表和医药销售经理在各自现有的运作模式中——不管它是什么——做得更有效,具体体现在:
1) 在自己的角色中更加坦然、从容、自信;
2) 清晰的目标——长期的、短期的以及当下的目标;
能把所有的客户异议变成销售过程顺利进行的助推器。
目标读者
医药代表、医药营销人员及医药销售主管和经理