行业及细分市场营销与销售系列
书名：做自己的教练——医药代表的五把利剑
作者：仲崇玉 著
所属图书系列：行业及细分市场营销与销售系列
书号：
页码：
图书序号：211
适用对象：
出版时间：2007-06
定价：25.00元
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内容简介
为什么那么多医院对医药代表挂起免进牌？为什么医生一句“你有什么事”的简单提问会难倒那么多医药代表？为什么那么多医药代表说不清自己到底是干什么的？为什么早上八点半到十点半这个时间段这么难以安排？为什么明明告诉了医生所有的产品信息，销量仍然没有起色？为什么医药代表明明忙了一天，却不能告诉自己干得怎么样，而非要等经销商的数据才能说了算？还有，为什么很少有人提以上这些问题？
专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史，在中国则是近一、二十年的事。十几年来，作者深潜医药营销实践，以穷尽销售及营销的各种方法为己任，和销售团队一起不断尝试，试图找出一些更为相关的医药营销规律。
市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理？谁又能否认销售业绩和资源投入的密切相关？针对这些情况，作者结合自己多年的反复思考和求证，并在实践中反复检验，积前人的智慧，为医药代表量身订做了这套“医药代表的五把利剑”：
1） 立场
2） 五步销售法
3） 问
4） 答
5） 内部沟通
本书旨在帮助医药代表和医药销售经理在各自现有的运作模式中——不管它是什么——做得更有效，具体体现在：
1） 在自己的角色中更加坦然、从容、自信。
2） 清晰的目标——长期的、短期的以及当下的目标。
3） 能把所有的客户异议变成销售过程顺利进行的助推器。
编辑推荐
资深医药营销总监13年市场征战
帮你打造“医药代表的五把利剑”
媒体推荐
“医药代表不是要证明产品是完美的，而是让产品得到完美地使用”；“我是谁？我在干什么？”；“目标不是结果”……《做自己的教练——医药代表的五把利剑》用最简单的陈述和问题，让医药代表厘清自己的角色和目标，使工作更从容、更有效。我建议医药代表和销售经理都来读读这本书。
——西安杨森培训总监王黎丽
我看过书稿后，当即就决定出版，因为作者的资历、选题、内容和文风，都非常符合《派力营销思想库》的定位——中国营销人的工具库和教材库，而且非常专业、实战、实用、简练！
——北京派力营销管理咨询有限公司合伙人、中国营销人才网发起人屈云波
如果说反商业贿赂从外部矫正医药行业的发展，是“要我变”；这本书从医药代表的角度探讨在新环境下销售人的成功之道，则是“我要变”。“五把利剑”既是医药代表的日常工具，又是成功销售的有效思路。
——《销售与市场》杂志社社长、总编 李颖生
随着“郑筱萸事件”的出现，中国医药行业由大乱到大治的进度必将大大提前，从研发、生产到市场营销等领域都将逐步走向规范；在市场营销领域尤为明显，靠过去那些简单的、灰色的手段参与市场竞争并赚取暴利的时代已不会太久远了。无论是医药企业还是医药从业者，摆在眼前的只有两条路：一、转变观念，提升自己，走专业化道路；二、出局。
《做自己的教练——医药代表的五把利剑》从市场细分、定位、策略形成、战术设计、目标管理、行为管理等多方面深入浅出地探讨了医药行业销售和管理方面的存在的诸多问题，既有理论意义，又有实战意义。是医药营销人员不可多得的参考手册，是医药企业指导代表、提升业绩的有效管理工具。
——北京Gan & lee生物技术公司总裁 王伟
虽然我做医药销售已经很多年了，但是这本书颠覆了我头脑中销售的概念，就像以前从未做过销售一样。
——读者评论
这本书像一面镜子一样，用短短的篇幅，就把医药代表的内心以及工作的周遭环境描述得淋漓尽致；通过教练的发问、回应、区分等技巧把医药代表的长期、短期以及即刻目标阐述得清清楚楚。
——读者评论
怎样才能产生更大的销售业绩？《做自己的教练——医药代表的五把利剑》让我比销售经理更快找到答案。
——读者评论
作者简介
1994年，仲崇玉从医学院校毕业之后，说服父母，选择做医药代表，在一家值得尊敬的欧洲跨国制药企业开始了自己的职业生涯。受人尊敬的不是该公司的规模，而是这家公司近百年来从不放弃的自主创新和对正规运作的不懈努力。
在过去的十几年中，仲崇玉经历了和绝大多数医药代表相似的挫败和成功。一起感受和应对工作环境的改变；经历过公司内部上级主管的更迭，工作流程的调整；医院里游戏规则的变化等等。幸运（也可能是不幸）的是，他从开始工作以来几乎每隔两年就会有一次新的职位调整：1996年从医药代表转入市场部任初级产品经理，1998年任产品经理，2000年产品组经理，2002年中枢神经系统产品（CNS）中国区经理，2004年成为公司第一个被派往海外工作的中国雇员——亚太地区CNS市场副总监，2006年回国进入公司管理层分管销售管理。频繁的改变迫使他不断学习新的技能和立场，不断调适周围人新的预期所造成的压力。
如果一个人非常喜欢做一件事，即使不吃不喝不眠不休也不觉疲倦，那么这件事极有可能就是他的才能所在。从这个意义上说，他最喜欢的就是学习和分享。